De fãs a defensores: o poder das indicações como ativos de marketing

A transformação de fãs em defensores de marca tornou-se uma estratégia fundamental para o marketing. Ao longo do tempo, o antigo boca a boca ganhou força no ambiente digital e, além de entusiastas de algumas empresas, os consumidores passaram a ser defensores delas.

Em uma estratégia bem construída, é possível transformar o poder das indicações em ativos de marketing, fazendo com que clientes satisfeitos tornem-se parceiros comerciais, que recomendam o produto ou serviço para outras pessoas e, em troca, ganham uma comissão ou bonificação.

As indicações podem ser algo natural dentro das empresas, ou seja, indicações de consumidores satisfeitos, mas é importante que rapidamente um programa de parcerias e canais seja criado e estruturado.

Ao criar um programa de parceria, remunerar os parceiros por indicações e incentivá-los a compartilhar suas experiências positivas, a empresa não está impulsionando apenas o crescimento orgânico, mas também construindo uma comunidade engajada em torno da marca.

Por que as indicações são boas estratégias para o marketing?

Quando as empresas oferecem experiências excepcionais aos clientes, não apenas constroem lealdade, mas também transformam esses clientes em verdadeiros defensores da marca, que estão dispostos não só a recomendar, mas a tornarem-se parceiros ativos na promoção dos produtos e serviços.

Confira alguns motivos para desenvolver a estratégia de indicações na sua empresa.

Credibilidade e confiança

As recomendações pessoais de amigos, familiares ou parceiros comerciais são altamente valorizadas e tendem a ser mais confiáveis do que outras formas de publicidade.

As pessoas confiam nas opiniões daqueles que conhecem, o que torna as indicações uma forma eficaz de construir credibilidade para a marca.

Além disso, nesses casos, o ciclo médio de vendas costuma ser bem menor, pois o lead já entra no funil de vendas com as principais dúvidas sanadas pelo próprio consumidor que indicou a marca.

Diminuição no Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

O custo de aquisição de cliente aumentou em média 222% nos últimos 8 anos, segundo relatório da Simplicity. Por isso, encontrar outros canais de divulgação torna-se tão importante. As indicações geralmente têm um custo menor em comparação com outras estratégias de aquisição de clientes, como publicidade paga.

Mesmo que o programa de parceria tenha custos de bonificação e manutenção, as indicações acabam sendo mais próximas do ICP da empresa, o que torna o Lifetime-Value daquele cliente maior.

Ou seja, além de indicar novos clientes, os parceiros já os qualificam também, mesmo que inconscientemente.

Crescimento orgânico

As indicações alimentam o crescimento orgânico da empresa à medida que novos clientes são adquiridos, por meio das redes de relacionamento existentes.

Esse tipo de crescimento é sustentável a longo prazo e pode gerar um ciclo contínuo de recomendações e novas aquisições de clientes.

Dessa forma, as estratégias de marketing não ficam dependentes de redes sociais, por exemplo, que oscilam e mudam constantemente, conforme o algoritmo ou a anúncios pagos, que sempre precisam de mais verba para crescer mais.

Diversificação de canais

Seja para mercado B2B ou B2C a estratégia de indicações funciona e traz resultados. Recentemente, a Carmed, empresa do ramo farmacêutico, fez uma parceria com a marca Fini, que comercializa doces e balas e conquistou os trending topics com as influenciadoras certas.

Ao contratar influenciadoras, como Malu Borges, Lívia Nunes e Maisa, as marcas conseguiram acessar um novo público, que talvez não fosse impactado com anúncios pagos, por exemplo. Essa parceria rendeu R$ 40 milhões em vendas em apenas 20 dias.

Como analisar os dados das indicações?

Para analisar os dados das indicações de forma eficaz, é importante adotar uma abordagem estruturada e baseada em dados. As indicações precisam ser feitas de forma estruturada, com links exclusivos para parceiros e/ou cupons que identifiquem a origem e o parceiro que indicou.

Uma solução viável para essa tarefa é a implementação de um Customer Relationship Management (CRM) que permite a coleta, organização e análise de informações sobre as indicações de forma integrada e centralizada.

Com um CRM, é possível rastrear a origem das indicações, identificar padrões de comportamento dos clientes que indicam, e avaliar a eficácia das estratégias de marketing e relacionamento.

Ou seja, as empresas que já entenderam que clientes satisfeitos se tornam fãs e possíveis parceiros e influenciadores da sua marca, conseguem criar capilaridade nas estratégias, reduzem o custo de aquisição de novos leads, além de melhorar a satisfação do cliente com a marca.

Eduardo Rodrigues é diretor de operações do Moskit CRM.